『キリンビール高知支店の奇跡』に学ぶ、ビジョンと目標の大事さ

セミナー・講演会を3倍有効に活用するには?

 

こんにちは、
作文アドバイザーの
藤本研一です。

今週は勉強ウィーク。
本を読んだり、講座に出たりして
インプットに努めています。

『サピエンス全史』も
読み切りました。

 

ホリエモンも絶賛!『サピエンス全史』に学ぶ「虚構」の重要性とは?

 

 

いい本でしたね!

その流れで、
『キリンビール高知支店の奇跡』
という本も読みました。

 

 

実はこの本の著者の
田村潤さんもいらっしゃるセミナーが
7月に札幌で行われるのです。

 

 

けっこう高いセミナーなので、
どうせなら得られるものが
多い方がいい。

 

そう思い、
講師の人の本を
読んでから参加しようと準備しています。

 

これ、講座を有効に活用するために
大事なことです。

 

講演会やセミナーに来る講師。

 

その講師に著書があるなら、
またブログがあるなら、
予め読んでおく。

 

要は予習です。

 

 

予習しておくと、
「どんな考えの人か」
「何をしている人か」
よくわかります。

 

当日の話も、
より深く聞けます。

 

鋭い質問も可能です。

 

そして何より、
当時本を片手に

「サインしてください!」

が出来るのです。

 

講師と一段深く関われるようになります。

 

ただ。

 

今回読んだのは「電子書籍」版でした。

 

「サインしてください!」

ができないことに
読んでから気づきました・・・。

 

「40年間売上1位」のシェアを奪われそう・・・。そんなとき、どうする?

 

『キリンビール高知支店の奇跡』。

結論的に言うと、
すごくいい本でした。

 

 

著者がビールの営業に
すっごく誇りを持っているんだな〜
と感じました。

 

 

 

ふだん、私は家ではお酒を飲みません。

 

ですが、
「キリンビールの魅力」をアツく
部下に語る田村さんの姿を読むと、
思わず飲みたくなってしまいました。

 

結果、読み終わるまでに
ビール3缶、
空けてしまいました。

 

 

ビールの飲みたくなる本でもあります。

 

 

キリンビールは1996年当時、
アサヒビールによる追い上げを受けていました。

 

 

新商品・「アサヒスーパードライ」が
大当たりしたのです。

コクとキレ。

同時に実現した「辛口」ビール。

 

画期的でした。

 

それまで
キリンビールは
40年近くも
ビールの売上1位。

 

 

営業しなくても
どんどん売れていました。

 

そのためキリンビール社内でも
「営業」への思いはだんだん薄れていました。

 

 

・・・そこに、
アサヒビールからの画期的な新商品の
登場です。

 

じわじわと
キリンビールの売上が減ります。

 

キリンビールを置いていた
居酒屋のサーバーが
「アサヒビール」に切り替わります。

 

 

危機です。

 

 

そんな折に
著者の田村さんは東京本社から
転勤を命じられます。

 
いちばんキリンビールの売り上げの悪い
「高知支店」支店長への転勤です。

 

 

「左遷」の意味もあったそう。

 

 

さっそく現地に行ってみると、
みごとに士気が低い。

 

 

本社から言われた
「広報活動」をただこなしているだけ。

 

 

しかも、結果が出てこない。

 

そのくせ、
営業スタッフの
営業件数は
1月30件程度。

 

 

ほとんど回っていませんでした。

 

 

この状況、
ヤバイ・・・。

 

 

田村さんはそう思いますが、
すぐに指示を出すのはぐっとこらえ、
時期を待ちます。

 

一人ひとりと面談をするほか、
「宴会天国」高知県で
毎日のように飲み会に参加します。

 

その際に話をききまくり、
策を練るのです。

 

 

 

・・・結果的には、この策、
大成功しました!

 
田村さんは高知支店の士気をみごとに
向上させることができました。

 

キリンビールのシェアも
1位奪還できました。

 

やる気のなかった社員たちが、
誇りを持って仕事するように変わりました。

 

 

いったい、田村さんはなにをしたのか・・・。

 

 

ポイントは2つあります。

 

ポイント①目標を自分で立てる

 

 

 

数ヶ月の時を経たあと、
「結果へのコミュニケーション」
を始めるのです。

 

 

担当課長と営業部員が
毎月面談を持ち、
自分の目標を定めるのです。

 

1ヶ月後、それが達成できたかどうか、
さらに面談するのです。

 

達成できていたら
なぜうまく行ったかを確認します。

 

達成できていなかったら
なぜ達成できなかったか、
どうやれば達成できるかを確認するのです。

 

 

これを「結果へのコミュニケーション」
と述べています。

 

ある意味、
ライザップの「結果へのコミット」
に近いですね。

 

 

ポイントは自分が目標設定をすること、
です。

 

低い目標設定をしたほうがラクには決まっているが、
それでは意味がない。

目標とは達成できそうな範囲内にするものではありません。

あくまでもビジョン実現のために設定する高い壁であり、
その壁を乗り越えようとチーム全員が力を合わせて
取り組むプロセスが勝利への道となるのです。

 

いままで、
目標は「本社」が「高知支店」に
落としてくるものでした。

 

それをただ黙々と取り組んでいれば
問題なかったのです。

 

 

でも、
売上が低迷してしまいました。

 

だからこそ、
自分たちで目標を立て、
その実現に向けて取り組むようになったのです。

 

 

さらには、
営業の的を絞りもしました。

 

これまでの営業で行っていた、
「あれもこれも」
をやめたのです。

 

キリンビールの商材には
ビールの他、
他のアルコール飲料も
食品もあります。

 

キリンビールを置いている場所も、
料飲店(居酒屋など)もあれば
酒屋さん・ドラッグストア・スーパーなど
たくさんあるのです。

 

「すべて」回るのは
時間的に不可能です。

 

だからこそ、
田村さんは
「料飲店」のみ、さらに
「キリンビール」のみに
ターゲットを絞りました。

 

 

「料飲店」は
キリンビールの売上の2〜3割。

 

じつは酒屋さん・スーパーなどでの
売上のほうが多いのです。

 

でも、「回りやすい」ということや
「対策を立てやすい」ということで
まずは「料飲店のみ」に
絞りました。

 

 

目標を明確化させたことで、
スタッフも自主的に動くようになります。

 

いままでよりも
多くお店に顔を出すと、
熱意に打たれ、

「キリンビールも置くよ!」

と言ってもらえるようになります。

 

いろんな店に顔をだすので、
お店ごとの特徴もわかります。

 

また、「売上の上がっているお店」の
特徴もわかります。

それを訪問の際に
店長に言うことで
感謝されます。

 

回るほど、
営業結果が出てくるようになったのです。

 

結果、料飲店で
キリンビールを置いているところが
8割を超えました。

 

すると、
居酒屋でキリンビールを飲んだ人が
酒屋さんでキリンビールを買うようになります。
家でもキリンビールを飲むようになります。

 

お祭りの際も
アサヒビールではなく、
居酒屋でいつも飲んでいる
キリンビールを飲むようになったのです。

 

結果的に、
対象を絞ったけれども、
酒屋さんやスーパーでの
売上も向上したのです。

 

 

田村さんの策、
大成功です!

 

ポイント②ビジョンを打ち立て、それに従う

 

田村さんにはビジョンがありました。

 

それは
おいしいキリンビールを
あらゆる場所でお客様に提供する
ということです。

 

ビールは
飲み会はもちろん、
自宅で飲む時もありますし、
結婚式やお祭りでも皆で味わいます。

 

キリンビールには
長年のファンがいます。

 

そのファンがたまたま
入った居酒屋にキリンビールがないと、
どんな気持ちになるでしょうか。

 

ちょっとガッカリしてしまいます。

 

海水浴に行った際はどうでしょう。

海の家に
いつも飲んでいるキリンビールがあると
思わず笑顔になりますね。

 

 

このビジョンを
実現するのが
営業の使命だ。

 

 

田村さんはそう考えていたのです。

繰り返し、
このビジョンを田村さんは
部下たちに語ってきたのです。

 

そうなると、
ビジョン実現を
みなが目指すようになります。

 

ビジョン実現のためには
あらゆる手を使おう!

そう考える様になってきました。

 

だから、高知県独自の
ラジオコマーシャルを流したり、
地域紙に広告を出したりと
「出来る方法は全部やる」
ようになりました。

 

一地方支社が独自に
広告・宣伝をするのは
前代未聞だったようです。

 

でも、田村さんはやりきります。

 

 

 

 

結果、
全国でアサヒスーパードライに
シェア1位を奪われたときも
高知支店だけは1位を死守できたのです。

 

 

これも、
お客様においしいキリンビールを
あらゆるところで飲んでいただきたい、
というビジョンが形になったからこそ、です。

 

 

高知支店での功績が認められて、
やがては副社長に昇進します。

 

そのきっかけとなったのも、
「ビジョン」と「目標」だったのです。

 

ビジョンと目標があれば仕事は楽しくなる!

 

この「ビジョン」と「目標」があれば、
仕事はどんどん楽しくなります。

 

自分で決めた目標ですし、
その目標に取り組む中で
お客様からの感謝を直接耳にできる。

 

少しずつ、ビジョン実現に
近づいているのが目に見えてきます。

 

すると仕事が楽しくなり、
自分の仕事に誇りを持てるようになるのです。

 

 

自分の仕事に誇りを持つということ。

 

その大事さを知りました。

 

7月のセミナーで著者の田村さんに
お会い出来るのが楽しみになりました!

 

最後にこの本の紹介動画です↓

 

ではまた!


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