同じものではなく、「次」の商品／サービスを提案していますか？着物を買った人はしばらく着物は買わない。

恐怖！しょっちゅう手書きで送ってくる「丁寧」DM

　「う〜ん、売れないな…・。
じゃあ、買ってくださったお客さんに
DMを送ろう！」

きっと、こんな会話がなされたのではないか、
と密かに思っていることがあります。

以前、嫁が札幌で着物を買ったんです。

けっこういい着物。

買った当初は大満足でした。

　　　「店員さんがとても丁寧に接客してくれたの！」

嫁も笑顔でした。

ところが。

不思議なことが起きました。

買って以来ですね、
やたらハガキやら手紙やらが
届くんですよね。

だいたい月１通、
ひどい時は毎週ハガキが来ます。

それも、
単なるお仕着せの印刷済みハガキでなく
手書きハガキがなんども。

「新しい着物があるので
ぜひご来店ください」

内容はいつもそんな感じ。
どんどん新しい着物を買ってほしい、
という思いが伝わってきます。

だんだん、げんなりしてきます。

丁寧であるからこそ、
余計始末に負えないのです。

捨てるわけにもいかないですし。

ハガキの書き方講座を担当していますが…。ちょっとこのハガキの出し方はNGでは？

私自身、
【ハガキの書き方講座】を
ビジネス研修・企業研修で行っています。

お客様にスルーされない営業法！ビジネス ハガキ＆一筆箋 講座

「手書きハガキで売り上げ向上！」
という説明もしています。

ですが。

ちょっとですね、
この着物屋さん、
やってることがあまりにも
「強引」で「くどい」感じがするんですね。

高価な着物といっても、
嫁が買ったのはせいぜい
数万円のレベルです。

そんなになんども
買ってもらったことへの感謝を伝えてもらほどの
金額ではありません。

それに、
毎日着物を着て生活をしているわけでは、
ありません。

一度買ったら、
着物なんてしばらくは買わなくても済むでしょう。

…ところが、
嫁が買ったところは
しょっちゅうハガキなり封書なりで
「また来ませんか？」
とお伝えしてきているんです。

しかもですね、
全文手書きのことも多いです。

いっそのこと、
単なる印刷済みのDM（ダイレクトメール）なら
容易に捨てられるんですが、
手書きなので「申し訳なさ」があります。

申し訳なさがありすぎて、
店に行く足が遠のいてしまいます。

つまり、送れば送るほど
　　　「この店に行くの、しばらく控えよう」
という思いになってしまうのですね。

　　「そうか、手書きハガキって、
闇雲に数送ればいいわけじゃないんだ」

と【ビジネスハガキの書き方講座】を
担当している私にとっても
勉強になりました。

手書きハガキ、そう頻繁に送らなくても…

着物や車など、
高価な買い物の後に
「手書きハガキ」などでお礼状が来ると
本来は「嬉しい」気持ちになるものです。

でも、これでさえ
限度があります。

１通目は確かに
「ああ、ここで買ってよかった！」
と思うのですが、

毎週ハガキを出すほどのことでは
ないと思うのですよね。

無論、毎週ハガキが来ることで
嬉しくなるお客さんもいるかもしれません。

ですが、「くどい」と思われてしまうと、
せっかく手書きでハガキを書くエネルギーが
無駄になってしまいます。

先日はなんと
「直筆」の封書が届きました。

嫁も私も申し訳なく
思ってきました。

これ、ホント「もったいないな」
と思います。

すでに持っている人に、同じものを売るのは難しい。

考えてみれば、
着物なんていまの時代
「１着」持っているだけで
十分かもしれません。

１着持っている人に
「もう１着」売るのって
大変です。

せっかくDMをしょっちゅう送るなら、
もっと違う提案をしたらいいのに、と思います。

着物を買った「先」の提案をしていっては？

「着物」を持っているからこそできる
サービスのご案内を差し上げると
話は変わると思うのです。

例えば、
「着物を買ってください」となんどもいうのではなく、
こういった別のサービスを提案してはいかがでしょうか？

もし、こういったサービスの提案なら
私も嫁も喜んで参加したと思います。

着物のお手入れ、
特に畳み方については
一度真剣に学んでみたいのです。

これらのイベントを定期的に開催すると、
お客様と出会う接点が増えます。

接点が増えれば
その際に着物を買ってもらえるかも知れません。

あるいは、
着付け教室と提携して
お客様を紹介してあげて
紹介料をもらうのもいいですよね。

重要なのは
「同じものを何度も」
買ってもらうのって難しいということを
知ることです。

せっかく買ってくださったお客様を
「教育」して、
次の段階で必要なモノやサービスを買ってもらうのが
今後に繋がります。

例えば、
茶道の世界ではこういう流れが存在します。

これらいずれも
別のお店で買うこともできますが、
同じ茶道の教室内で、
同じ先生から全て買うこともできます。

本来ならば茶道を教える際の
「月謝」しか売り上げがないはずのところ、
茶道を習うための道具一式、
着物、消耗品を常に買い続けてもらうことも
できるのです。

同じ先生からお茶も習い、
茶道具も買い、
着物も買えば
トータルの売り上げは相当なものになるでしょう。

それでも、「くどい」とは思われないのは
同じ人に違うものを買い続けてもらっているからです。

これが商売の鉄則でしょう。

情報商材の世界でも、
全く同じ商品を買ってもらうことは
ほぼ不可能です。

それはそうです。

私の教室でやっている
「小論文の書き方」講座も、
一度基礎を学んだ後、
全く同じ内容を再度学ぶ必要はないからです。

でも、基礎編を学んだ方には
「応用編」を学んでいただくこともできます。

文章力を生かした
別のサービスを提案できます。

同じものではなく、
「流れ」の上で次に来るものを
提示していくことができるわけです。

これをやっていく限り、
お客さんの側も
「クドい」と感じることが少なくなります。

買った「次」に必要となるモノ・サービスを提案していこう！

…冒頭の着物屋さんも、
着物を買った「次」に必要となるものを
提示していけばよかったのです。

普段、着物を着て生活している人は
稀です。

私は毎日スーツを着て仕事しています。
毎日着ているスーツでさえ、
そんなしょっちゅう買い換えるものではないです。

すでに５着持っていたら
６着目を買う必要もないはずです。

…にも関わらず、
冒頭の着物屋さんは
毎日着ないはずの着物を買ってもらうため
毎週DMを「手書き」で送ってきています。

これはそもそも無理な話でしょう。

大方、着物業界は斜陽になってきていますので、
店員の「ノルマ」が異常に厳しくなっているのだと思います。

ノルマが厳しいのであれば、
一度買ってくれたお客さんに
二枚目・三枚目を買ってもらうよう
なんどもDMを送る気持ちになるのはわかります。

ですが、これもしょっちゅう送る必要はないわけです。

せっかく送るなら、
「着物パーティのお誘い」やら
「お茶会に出ませんか？」という案内やらを
送る方がよっぽど価値的です。

お客さんになんども同じものを買ってもらうために、
クドくDMを送る必要は全くないのです。

もし着物屋さんから依頼があれば
そういうアドバイスをするのにな、
と密かに考えてみました。

今日のポイント

今日のポイントです。

情報発信や商品を考えていく際、
「次の商品」「次のサービス」を
適切に提示していくことが必要です。

同じものだけ買ってもらうには
手書きハガキをクドく送るという「無駄な努力」を
しなければならないと思いますが、
「次」のサービス・モノならそれほどクドく送らなくても
大丈夫なのです。

ぜひあなた自身が
クドくDMを無駄に送っていないか、
考えてみてくださいね！

ではまた！