お客さんからの売上をカンタンに上げるワザ。お客さんを教育するのがクロスセルのコツ！

「うわ、もうこの靴、
限界かも…」

最近、皮靴を履いていて
「そろそろヤバイかな」
と感じています。

数年前に買った黒皮靴１足が
あまりにボロボロになってきたんです。

「そろそろ、
もう１足買おうかな…」

そう考えて以前から憧れがあった
「リーガルシューズ」のお店に
寄ってみることにしました。

「皮靴の先端に横線が引かれている
皮靴のほうが正式です。
礼装になるのはその靴です」

そんなうんちくを聞かせてもらいながら
靴を選んでいました。

あれこれ採寸し、

「思い切って買っちゃおう！」

と決断しました。

会計に進む際、
接客してくださった年上の店員さんが
こう話してきました。

「お手入れの仕方を
説明しますね」

そう言ってブラシやクリーム、
防水スプレーなどの使い方を
説明してくださいます。

磨き方・スプレーの仕方などを聞いているうちに、

　　　「あ、これはクロスセルだな」

と直感でわかりました。

「この後、この靴磨きセット、
ゼッタイ売りつけられるぞ」

そう気づいたのです。

実際、
「ご一緒に靴磨きセットはいかがですか？」
と言われました。

でも、私、
靴磨きセットも欲しくなって
「ついで買い」しちゃいました 笑。

靴磨きセットだけで4,500円しました。

売上をカンタンに上げられる！クロスセルとは？

私が「ついで買い」してしまったのは
店員さんが「クロスセル」を仕掛けてきたからです。

クロスセルというのは
モノを売るときの常套手段です。

マクドナルドに行ってハンバーガー単品を頼むと

　　「ご一緒にポテトはいかがですか？」

と言われますよね。

あれが「クロスセル」です。

要するに
「ついでにこれも買いませんか？」
と提案するテクニックです。

商品を買うために
財布を開きかけているお客さんって、
「声掛け」次第で
別の商品を買ってくださることも
多いのです。

いうならば「ついで買い」です。

お客さんに「売り込まれた」と思われたら
困りますが、
「一緒に買っていたほうが
　満足度があがる」
ものがあるのも事実です。

マクドナルドなら
ハンバーガーだけを食べるよりも
揚げたてポテトもつまむほうが
満足度があがります。

靴屋さんでも、
皮靴だけ買ってすぐに履きつぶしてしまうよりは
自宅で靴磨きをしてメンテンスをするほうが
靴が長持ちします。

結果、お客さんの満足度も上がるのです。

クロスセルを成功させるには教育が必要

クロスセルを成功させるには
必要なものがあります。

それがお客さんへの
「教育」です。

私が靴磨きセットを
うっかり買ってしまったのは
私が「教育」されたからです。

店員さんに
靴磨きセットの使い方を
熱心に教えてもらったからなのです。

靴を買う時にいきなり
「ご一緒に靴磨きセットはいかがですか？」
と言ったところで買う人は少ないかも知れません。

靴を磨く習慣がそもそも無い人が
一定数いるからです（私は「たまに」磨く派です）。

そういう人には
靴磨きセットなんて売れません。

でも、
「せっかくいい靴を買ったのなら、
　靴磨きをしてあげることで
　お気に入りの靴をずっと履き続けられますよ」
と説明したらどうでしょうか？

足元にはボロボロの靴があります。

「う〜ん、いつかはこんなふうに
靴が傷んでしまうのなら、
靴磨きをやったほうが良さそうだな…」

そう考える人もいることでしょう。

そのため、クロスセルの際は
「なぜ、この商品が必要なのか」
という内容を説明したほうがいいのです。

言うならば、
お客さんを「教育する」
ということです。

人間、何も有益性を感じないものを
買おうとは思いません。

「教育」されて
有益性を感じるなら
買おうと思うのです。

営業手法を勉強すると、街に出るのが楽しくなる。

営業の「正攻法」とも言える
クロスセル。

クロスセルに限らず、
マーケティングなどの
経営手法・営業手法には
様々なものがあります。

これらをを勉強するほど、
街に出るのが楽しくなります。

「あ、ここの店、
○○のテクニックを使っているな」

そういう「気付き」を得られるようになるのですね。

今日のポイント

今日のポイントです。

「クロスセル」の発想って
さまざまな業種で活かせます。

以前、ある方から聞きましたが
プリウスを買った際

「よければご一緒に
最新式カーナビはいかがですか？」

と店員さんに言われたそうです。

結果、５万のカーナビを
つけてしまった、とのこと。

よく考えればカーナビって
いまスマホにアプリがありますので
別に買う必要は殆どなくなっている、
とも聞きます。

250万円くらいはする
プリウス新車を買うとき、
5万円のカーナビは
「ついで」に買えそうな値段に見えます。

安いようにすら感じます。

冷静に考えたら
「5万円」ってちょっと高い金額だと思うのですが
安く見えてしまう。

また、後ほどカーナビを買いに行くとしたら
「面倒」 です。

その面倒も5万円で解消できる。

そう考えてカーナビのクロスセルに
乗ってしまうのですね。

あなたのお仕事では
何を「クロスセル」にできるでしょうか？

それだけで
売上は大きく変わってきます。

ぜひ考えてみてくださいね！

ではまた！